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大客戶與小客戶如何區(qū)別對(duì)待？
發(fā)表時(shí)間：2014/9/24    瀏覽 1790 次
要公平對(duì)待客戶
不論是大客戶還是小客戶都是客戶，都應(yīng)該一視同仁，在制定銷售政策尤其是價(jià)格政策上必須公平，不能對(duì)小客戶采取歧視態(tài)度。企業(yè)必須做好市場(chǎng)價(jià)格控制工作，保證價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)價(jià)與出廠價(jià)之間有合理的價(jià)差，保證大小客戶都有合理的利潤(rùn)。對(duì)客戶的激勵(lì)主要是通過(guò)銷售量或銷售額來(lái)確定各種返利、促銷費(fèi)用的支付額度。
與大客戶建設(shè)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
大客戶一般實(shí)力強(qiáng)大，網(wǎng)絡(luò)廣闊，企業(yè)與大客戶關(guān)系處理得如何非常關(guān)鍵。企業(yè)要重視與大客戶的關(guān)系，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)大客戶的各種政策承諾，搞好售后服務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售政策，加強(qiáng)雙方溝通，隨時(shí)了解大客戶的情況。
幫助小客戶發(fā)展壯大
企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)小客戶的支持力度，幫助他們發(fā)展壯大，把生意做大做強(qiáng)，成就他們由小到大的夢(mèng)想。企業(yè)要及時(shí)了解小客戶的意見和要求，幫助小客戶進(jìn)行市場(chǎng)策劃、貨物配送、終端控制。企業(yè)向小客戶派駐市場(chǎng)理貨員、助銷員等來(lái)幫助小客戶做市場(chǎng)，是對(duì)小客戶有力的支持措施。企業(yè)可以設(shè)立網(wǎng)絡(luò)發(fā)展獎(jiǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的小客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，刺激他們開拓市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性。
處理好大客戶與小客戶的關(guān)系
企業(yè)要提高大客戶和小客戶的自我約束和控制能力，形成利益的共同體，而不是對(duì)立體，這樣大客戶就不會(huì)排擠小客戶，小客戶也不會(huì)挖大客戶的墻角。企業(yè)選擇何種網(wǎng)絡(luò)模式也非常重要，“一批--二、三批--零售商--消費(fèi)者”的網(wǎng)絡(luò)模式是比較普遍的模式，企業(yè)只對(duì)一批供貨，二、三批必須到指定的一批商處進(jìn)貨，企業(yè)不直接供貨，這樣一批會(huì)自動(dòng)主動(dòng)幫助二、三批做市場(chǎng)，形成利益共同體。
實(shí)行大客戶與小客戶捆綁式經(jīng)營(yíng)，即由大客戶選擇小客戶形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)健全的銷售團(tuán)體，由大客戶領(lǐng)導(dǎo)和管理，一旦發(fā)現(xiàn)小客戶違反既定的銷售政策出現(xiàn)倒貨竄貨、越區(qū)銷售、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象時(shí)，大客戶必須對(duì)其進(jìn)行制裁，而且每年要根據(jù)出現(xiàn)類似事件的次數(shù)，確定對(duì)大客戶的獎(jiǎng)勵(lì)額度，提高大客戶對(duì)監(jiān)督和管理的積極性，同時(shí)提高網(wǎng)絡(luò)的安全性和穩(wěn)定性�！胺咒N商--零售商--消費(fèi)者”網(wǎng)絡(luò)模式取代了總代理、總經(jīng)銷模式，在某區(qū)域市場(chǎng)選擇多個(gè)相對(duì)固定的客戶為分銷商直接由企業(yè)供貨，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)，分銷商再把貨直接銷給零售商或消費(fèi)者，此種模式企業(yè)必須做好客戶之間銷售區(qū)域范圍的劃分，不能越區(qū)銷售，互相沖擊市場(chǎng)，造成市場(chǎng)混亂，否則這種模式是不穩(wěn)固的。
無(wú)論大小客戶，都是企業(yè)生存和發(fā)展的重要資源和寶貴財(cái)富，所以我們應(yīng)該秉承公平的態(tài)度來(lái)與他們合作。


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